董明珠：空調(diào)女皇

這是董明珠平常的一天，在從早上開始的一連串忙碌之后，她在下午接受了《福布斯》中文版的采訪，到了晚上6 點左右，她又得去開會。據(jù)說在這個會議上格力電器需要確定明年的各種產(chǎn)品廣告以及形象廣告提案，即使細化到不同品類的每一個產(chǎn)品廣告，董明珠都必須作出決定。格力的工作人員表示，事必躬親是她的作風，估計這樣一個會議開下來，沒有三四個小時無法結(jié)束。因為在前一天她才出差一周回來，很多采訪都推到了這一天，而平時她也每天工作12 小時左右。

在這個全球最大的空調(diào)銷售企業(yè)里，董明珠從最底層的營銷業(yè)務(wù)員做起，一直到2001 年成為格力電器的總裁，又于2012 年成為董事長。她已經(jīng)在這個企業(yè)呆了20 多年，她是中國電器業(yè)最著名的女性，也因為拼命工作被稱為“中國阿信”。

36 歲的董明珠剛剛進入珠海海利（格力電器前身）時，做一個業(yè)務(wù)員，到廠里沒多久，董明珠被安排負責安徽市場。到合肥的第一件事，是向當?shù)匾患彝锨妨?/span>42 萬貨款的經(jīng)銷商追債。她用了40 天時間將貨款全部追回，開始樹立營銷信心。

隨后她獨創(chuàng)了返利營銷、先付款后提貨、設(shè)立區(qū)域銷售公司等一系列的革新，2004年她激烈反對國美等大賣場的低價傾銷策略，格力與國美的分道揚鑣、自建銷售渠道令她開始成為備受公眾關(guān)注的人物，2009 年因招標結(jié)果不公與招標方對簿公堂……

20 年來，董明珠似乎一直在與復(fù)雜的現(xiàn)實作“斗爭”：所謂的“行規(guī)”陋習、霸道的渠道商、政府采購的潛規(guī)則。在一次又一次的挑戰(zhàn)過后，董明珠將格力電器從一家沒有核心技術(shù)，只能做空調(diào)組裝、年產(chǎn)能約2 萬臺的國營空調(diào)廠，打造為全球最大的空調(diào)單品銷售企業(yè)。

產(chǎn)品主義

盡管是營銷出身，但如果說到技術(shù)研發(fā)與工業(yè)精神，她比任何人都重視。“消費者的需求就是你的技術(shù)發(fā)展方向。”她是一個理想主義者，試圖在格力貫徹一種把產(chǎn)品做到極致的精神，讓所有員工都去關(guān)注顧客體驗的細節(jié)，而不是公司的業(yè)績。她希望格力的產(chǎn)品并不僅僅是提供了生活的服務(wù)，更要改變消費者的生活方式。

格力的員工也覺得，董明珠時代的技術(shù)標準相比之前更為苛刻，她對市場非常熟悉，看到過更多的優(yōu)秀產(chǎn)品，更加講究時尚與實用。她重視一切“公司 —— 顧客”這個界面有關(guān)的細節(jié)及其帶給顧客的體驗，是一個最為洞悉公司產(chǎn)品細節(jié)的最終顧客：一個對產(chǎn)品要求極高，容易因為使用性能不夠完美，有權(quán)沖你吆喝，當場炒你魷魚的顧客。

格力研發(fā)成功的高效直流變頻離心機成為迄今為止最節(jié)能的大型中央空調(diào)，擁有100% 的自主知識產(chǎn)權(quán)，比機組節(jié)能40% 以上，效率提升65% 以上；還有格力R290 無氟空調(diào)產(chǎn)品，于去年12 月份中標馬爾代夫總統(tǒng)府項目。針對我國北方及海外市場的特點，今年新推出的格力“全能王”系列，可在-30℃-54℃超寬范圍正常制冷、制熱，制熱量提升40% 以上，制冷量提升20% 以上。格力用于測試這種空調(diào)性能的實驗室，是中國唯一一個可以模擬-30℃-54℃室外環(huán)境的實驗室，僅造價就達到數(shù)千萬元。

在格力電器總部，記者還看到即將運用在珠海東澳島兩個五星級酒店的海水空調(diào)系統(tǒng)，它利用海水熱交換站，再經(jīng)過熱泵機組將空氣“調(diào)節(jié)”到適宜溫度，達到供暖制冷效果。因為系統(tǒng)沒有鍋爐和冷卻塔，其運行不產(chǎn)生任何污染；日常運行費用僅為普通中央空調(diào)的50 %- 60% ；比電鍋爐供熱節(jié)省三分之二以上的電能，比燃煤鍋爐節(jié)省50% 的能量。

格力也是國內(nèi)最早研發(fā)空氣能熱水器的廠商，它所制造的空調(diào)節(jié)能熱水器已經(jīng)出到第三代。這個產(chǎn)品利用空調(diào)壓縮機的工作原理，直接將電能通過壓縮機轉(zhuǎn)化成熱量，還通過“搬運”空氣中的能量來加熱。很多格力的員工家里已經(jīng)裝上了這個產(chǎn)品，夏天開空調(diào)還可以順便儲蓄熱水，據(jù)說根據(jù)測算，全年如果350 天使用熱水，電熱水器需要1,785 元，燃氣熱水器需要2,030 元，使用格力空氣能熱水器全年只需要420 元。

格力的技術(shù)人員還表示，他們已經(jīng)解決了稀土的替代問題，目前世界上只有格力解決了這個難題，這意味著格力空調(diào)的價格擺脫了稀土價格的影響。去年稀土價格暴漲，做一臺空調(diào)所需的稀土等同于一臺壓縮機的價格，曾令空調(diào)廠商苦不堪言。

在董明珠履新格力董事長的2012 年，前三季度家電板塊51 家上市公司總收入同比下滑1.97%，凈利潤同比增長14.23% ；格力卻收入同比增長20.43%，凈利同比增長41.34%。格力一家771 億元的營收占51 家公司總收入的20%，凈利潤占行業(yè)的三成多，而董明珠獨立操盤的第三季度，格力凈利潤更是同比增長57.25%。

專業(yè)主義

格力集團的去年收入中，98.2% 來自于電器業(yè)務(wù)，1.5% 左右來自地產(chǎn)業(yè)務(wù)，集團業(yè)務(wù)孽息0.2% 左右。盡管接過了格力集團的權(quán)杖，但她非常明確地表示，自己不可能為了0.2% 的業(yè)務(wù)，而置98.2%的重心于不顧，自己這一輩子只做一件事——“空調(diào)專業(yè)化”。

她所理解的格力集團多元化發(fā)展，應(yīng)該是將空調(diào)行業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈都掌握在手中，包括壓縮機、電機、電容、芯片等關(guān)鍵部分的制造都由自己進行，擁有核心技術(shù)的制高點，擁有自主而穩(wěn)定的分銷渠道。因此，格力的研發(fā)資金上不封頂，而格力在未來也仍然會堅持以兩萬家專賣店為主的銷售渠道，并且在全球跨國繼續(xù)布點。

對于目前風行的電商，她仍然在思考：電商是一種新趨勢，但不可能替代實體店銷售。如果要進入的話必須堅持質(zhì)量與售后服務(wù)，以格力的風格為主。格力在電商渠道上暫無計劃，即使是在京東這樣的平臺上銷售的格力產(chǎn)品，也是經(jīng)銷商所為。

盡管外界不乏格力增長會否遇到天花板的疑慮，但是董明珠對此的回答擲地有聲“能賣1,000 億就能賣2,000 億。”未來格力電器的目標是每年銷售額增長200 億元，2012 年實現(xiàn)1,000 億元，五年后達到2,000 億元的銷售額。

她始終堅持認為，企業(yè)發(fā)展的天花板永遠是核心技術(shù)停滯不前，只要技術(shù)不斷升級，新的市場空間就會被創(chuàng)造出來。比如在家用空調(diào)領(lǐng)域，從過去的單機到現(xiàn)在的一拖多；在商用領(lǐng)域，對恒濕、恒溫新增功能的需求。從家用空調(diào)拓展到商用，后者給格力帶來利潤率是前者的一倍多。

《暖通空調(diào)資訊》發(fā)布的《2012 上半年度中國中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展報告》顯示，今年上半年中央空調(diào)品牌格局發(fā)生了標志性變化，格力電器憑借14%的市場占有率，首次擊敗日系品牌大金，成為中央空調(diào)市場的冠軍。此外，8 月格力變頻空調(diào)銷量105 萬臺，市場占有率首次突破50% 大關(guān)，達到52.31%，是美的的近三倍。

格力方面透露，僅今年三季度，格力中標了12 家公共建筑的空調(diào)系統(tǒng)方案，合計約80 萬平方米的建筑面積，最大工程造價約1,200 萬元一單。而且中標的中央空調(diào)項目中，不再是模塊機、單元機、多聯(lián)機為主體，更多的是被約克、開利、麥克維爾、特靈等外資巨頭把持多年的離心機、螺桿機項目。

今年三季度格力家用電器營業(yè)收入同比增長10%，而中央空調(diào)收入則同比增長約40%。商用空調(diào)、大型公共建筑的整體空調(diào)解決方案等，被董明珠視為未來格力的發(fā)力重點。格力中央空調(diào)未來要從普通的產(chǎn)品供應(yīng)商，成為設(shè)備集成商、系統(tǒng)供應(yīng)商。

在格力電器總部的展示廳，可以看到格力在公共建筑的拓展：格力制冷供暖等系統(tǒng)解決方案，被運用在中國沈陽鐵路局、京滬高鐵、廣深鐵路、武漢鐵路局等共計逾3,640 個火車站上，也是連續(xù)三年中標中國中央機關(guān)所有空調(diào)采購的廠商，也曾經(jīng)中標印度電信基站，成為中國企業(yè)海外空調(diào)最大一單；此外，在大型賽事上格力更加是多次中標，包括北京奧運會媒體村、安哥拉非洲杯主賽場、南非世界杯場館、辦公大樓、酒店及地鐵等、廣州亞運會、深圳大運會場館、2014 俄羅斯冬奧會配套工程等。

董明珠也表示，在今年的外銷市場上，因為經(jīng)濟下滑，客戶更需要把錢“花在刀刃上”，追求性能更好的產(chǎn)品，因此新增了不少自主品牌及OEM 訂單。其中央空調(diào)的訂單已經(jīng)排到明年。而且格力也通過官方層面宣布，今年的廣州秋交會格力訂單同比增長20%，總成交3 億美元。

“ 國際主義”

2012 年3 月17 日，格力空調(diào)形象片亮相美國紐約時代廣場大屏幕，以介紹格力的企業(yè)理念和空調(diào)產(chǎn)品為主，時長30秒，播出頻率最高時為每天160 次，連續(xù)播出5 年。格力空調(diào)由此成為在紐約時代廣場投放力度最大、形象片播出時間最長的中國企業(yè)。格力空調(diào)的此次大手筆投入，顯示出其雄心勃勃的國際化信心。

從1998 年格力以自主品牌登陸巴西各大超市開始，到現(xiàn)在，格力的自主品牌已經(jīng)進入了美國、法國、意大利、西班牙、菲律賓、澳大利亞、巴西、俄羅斯等100多個國家和地區(qū)，全球用戶超過2 億，在巴西、巴基斯坦等國家設(shè)立海外生產(chǎn)基地。

根據(jù)格力海外市場的高管介紹，目前格力自主品牌產(chǎn)品出口比例已占格力整體出口的30%，覆蓋100 多個國家，2012年上半年格力電器實現(xiàn)外銷92.91 億元。在巴西其自主品牌市場占有率排名第二，在馬爾代夫自有品牌銷售占75% ；在俄羅斯、中東、意大利、保加利亞銷售良好；在美國格力年初開始推自有品牌，從4 月到9 月底，在美自有品牌銷售130 萬臺。格力最終的目的是要實現(xiàn)百分之百的自有品牌出口。

董明珠表示在海外擴張時會遵循“先有市場，后有工廠”的原則，而且決不會哪里成本低就在哪里建工廠。格力不追求規(guī)模擴張，而是以技術(shù)研發(fā)投入和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量來驅(qū)動市場，收購其他品牌來實現(xiàn)國際化品牌擴張的可能性也非常小，因為“它們?nèi)谌敫窳ξ幕碾y度可能比較高”。

雖然有歐債危機，但董明珠覺得任何地方的市場總存在機會，只是市場空間的大小問題。比如歐洲2013 年將實施空調(diào)新能效標準，市場要清理以前的庫存，對于擁有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)來說反而是趁機占領(lǐng)新市場的機會。對董明珠來說，真正國際化應(yīng)該是技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)成體系支持的品牌國際化，不是各地有工廠，海外銷售的產(chǎn)品多就是國際化。

簡單主義

她喜歡化繁為簡，追求成效，為那些想做事業(yè)的、有理想、有追求的人，創(chuàng)造一個好的平臺和環(huán)境。在格力的文化里，沒有復(fù)雜的人際問題，沒有論資排輩，沒有裙帶關(guān)系，能者上，庸者下。

雖然掌管的是一家年銷售千億元的企業(yè)，但是個人財富不要說與擁有同等規(guī)模企業(yè)的富豪比肩，甚至與非制造業(yè)領(lǐng)域的CEO 相比也有所不及?？墒嵌髦橛X得，人生價值不必用財富來衡量。只有不抱著追求商業(yè)利益的心態(tài)去做事，才能把事情做好，為社會創(chuàng)造價值，得到人們的尊重。

她反問，“那些富豪錢比我多很多，但他們一定能把企業(yè)傳承得更好嗎？比我工作得更快樂純粹嗎？他們離開這個世界的時候和我不是一樣的嗎？他們獲得的社會尊重程度也許和我也不一樣。”財富與成功對她而言，只不過是進一步強化了她自身的特質(zhì)。

她覺得在中國做制造業(yè)，要耐得住寂寞，在國內(nèi)具有勞動力、土地等資源成本優(yōu)勢的條件下 ，眾多企業(yè)用純粹的“商業(yè)精神”來決定發(fā)展思路，導致了追逐短期利益的做法。弘揚“工業(yè)精神”，可以最大限度地把企業(yè)目光從單純利益追求吸引到創(chuàng)新領(lǐng)域。

她總是一再告訴員工，格力不是一家以追求盈利為目的的公司。她也喜歡告訴投資者，她從來不關(guān)心股價，只會讓格力的持續(xù)發(fā)展帶來不斷分紅，這就是給投資者的最大回報。對于其他同行常用的規(guī)模、利潤、質(zhì)量這三塊的考核標準，達不到業(yè)績目標就換人的做法，董明珠也總是反其道而行之。

她永遠最重視的是質(zhì)量，在格力，研發(fā)部門的薪水最高，研發(fā)經(jīng)費不設(shè)上限；她談到自己接班人的選擇標準，認為對企業(yè)忠誠是接班人的第一標準，這不僅是格力領(lǐng)導人的標準，也是格力每一個員工的標準。她不喜歡用金錢來激勵員工，而是用優(yōu)秀的平臺吸引人才。

十多年來，董明珠一直維持著高工作強度，閑下來她的愛好也就是看看書，不愛任何奢侈品或打高爾夫。她沒有什么特別愛好，一周往往只休息一天，沒有朋友到過她的家。平時除了看看書，與圈子里的熟人交流一下新聞，就是看市場、看財務(wù)數(shù)據(jù)。

她深愛兒子東東也為他自豪，但承認自己陪他的時間很少，東東也從未以董明珠兒子的身份出現(xiàn)在公眾面前。多年來，她把兒子交給母親撫養(yǎng)，只有出差時才能去看看他。為了培養(yǎng)兒子的獨立，董明珠在他12 歲那年就要他一個人從珠海坐車去廣州乘飛機，只是讓一個公司的營業(yè)員在他的到達地接機。但是在上節(jié)目時意外接到兒子的祝賀電話，她也會感動熱淚盈眶。

但董明珠覺得，遺憾總是會存在的，遺憾的感覺也是相對的。她對自己的期望是成為一個能夠幫助別人的人，是一個能夠改變別人命運的人。對于女性要做到家庭和事業(yè)的平衡，她覺得這其實是一個偽命題，兩方面一定要做出最終取舍。作為女性領(lǐng)導者的董明珠從來不愿意強調(diào)自己的女性特質(zhì)，與之相反，她總是看到女性的缺陷，并想方設(shè)法克服這些缺陷。

但她并不喜歡活成一個“神話”，她仍然像一般女人那樣喜歡買打折衣服，甚至自豪地告訴記者采訪當天她穿的一件大衣已經(jīng)買了12 年，當初是用一折的價格買到的，“太劃算了。”她閑暇時會到辦公樓下的綠道散步喂一下鴿子，在按廠規(guī)對出錯員工嚴格處罰、進行罰款后，她有時也會自己掏錢為家庭困難的員工補上罰款。她也會八卦兒子的感情生活，樂于為他介紹女朋友，就像任何一個普通媽媽一樣。